Si se analiza por todos los miembros internos de la empresa, desde el representante de ventas hasta el director ejecutivo, el embudo de ventas ha sido un elemento básico de la cultura de ventas durante décadas.
Aquí te presentamos los aspectos básicos de esta herramienta para las ventas y el marketing.
Un embudo de ventas comenzará con un gran número de compradores potenciales en la parte superior. Este grupo de compradores potenciales se reduce a un número menor de leads. Hacia la mitad del recorrido, el número de prospectos disminuye a un puñado de oportunidades y, después de la etapa de toma de decisiones, el proceso de ventas termina con un trato ganado o perdido.
A medida que un trato individual pasa por cada fase, puede cambiar la probabilidad de cerrar la venta. Cuanto más se avanza en el embudo, más información se intercambia y más evidente resulta que el uso del producto será ventajoso para el cliente.
En este nivel, existe una mayor probabilidad de que el acuerdo sea finalmente exitoso, a menos que se mueva de ganado a perdido, en cuyo caso la probabilidad será de cero.
Vimos que el embudo de ventas resolvió varios problemas para el liderazgo de esta área:
- Fue un proceso claramente definido para modelar cómo cerrar más acuerdos.
- Ayudó a cuantificar el valor de las ventas futuras.
- Permitió a los equipos de ventas generar estadísticas sobre el tamaño y la cantidad de acuerdos necesarios para superar matemáticamente la cuota.
- Ayudó a definir una metodología para enseñar a los vendedores cómo ver a los clientes a lo largo de un proceso de ventas lógico y en una secuencia de cierre, para aumentar la productividad de los representantes y el precio por lead.
Para qué sirve un embudo de ventas
El embudo de ventas es una herramienta que sirve para visualizar el proceso de ventas en una organización; así se podrá identificar cuán ágil es el camino desde que un cliente potencial conoce un producto o servicio hasta su decisión de compra.
También es un mecanismo que sirve para visibilizar los obstáculos que impiden que haya que una transacción más rápida y simple en la relación comercial entre una persona y una marca.
Asimismo, sirve para apoyar a un equipo de ventas para enfocarse en cada una de las etapas del embudo de ventas y alinear los objetivos entre las diferentes áreas de una empresa.
¿Quién inventó el embudo de ventas?
Ahora. Te causará curiosidad saber ¿cómo nació?, y ¿quién inventó este concepto? Entonces echemos un vistazo.
El concepto de embudo de ventas ha evolucionado a través de los años, pero quien identificó por primera vez este término fue Elías St. Elmo Lewis en 1898, conocido por ser el “padre de la publicidad moderna”.
Ejecutó un proceso para comercializar y vender productos a partir del conocimiento, interés y deseo.
Cabe mencionar que la esencia de este proceso es conocer las necesidades del usuario y ofrecerle contenido de valor para que transite por todas las etapas del embudo y realice la compra.
Esto no ha cambiado a pesar del tiempo y es implementado por muchas empresas.
Hoy en día, el embudo de ventas ha sido una herramienta fundamental para los líderes de marketing y ventas.
El primer modelo que se usó para este método fue AIDA (awareness, interest, desire, action), por las iniciales en inglés de las 4 etapas del proceso de compra que sugería: conocimiento, interés, deseo y acción.
- Reconocimiento: el lead conoce sus problemas y posibles soluciones
- Interés: el lead muestra interés en un producto o servicio
- Deseo: el lead comienza a evaluar cierta marca
- Acción: el lead decide si comprar o no
En este gráfico de calificación se muestra cómo determinar que un Lead está en buen proceso. Mediante el análisis de los dos ejes, por un lado, el perfil del cliente y por el otro su intención de compra.
Hagamos la siguiente suposición: tienes un Lead que tiene el perfil del cliente ideal para tu negocio: es director financiero de una gran empresa. Podemos ubicarlo en una alta posición en el eje Y.
Y para analizar el eje X, podemos ver que él ya ha descargado un material de tipo introductorio, situándose en el inicio del proceso de compra. Eso nos permite saber que no es un Lead calificado y que se debe trabajar su relación para aproximarlo a la etapa final de compra.
Una de las herramientas que te permitirá hacer este análisis de manera automática y efectiva es el Lead Scoring, de RD Station Marketing.
Con información útil como: cargo, segmento, tamaño de la empresa, ubicación, nivel de interacción, entre otros, podrás medir quiénes tienen el perfil objetivo y su nivel de atención.
